Выручка есть, а денег нет. Почему проблемная дебиторская задолженность обычно возникает задолго до первого неплатежа и как бизнесу управлять этим риском.
Дебиторская задолженность — не просто строка бухгалтерского баланса или показатель отчетности. В экономическом смысле это деньги, которые компания уже заработала, но которыми пока пользуется кто-то другой.
С этой публикации мы начинаем серию материалов о дебиторской задолженности и рассмотрим ее на пересечении трех направлений — финансового, юридического и управленческого.
Первый и принципиальный вопрос: в какой момент возникает риск проблемной дебиторской задолженности? Как правило, намного раньше, чем клиент впервые нарушает срок оплаты.
Отсрочка платежа — это фактически кредит клиенту
Когда компания предоставляет контрагенту отсрочку платежа, экономически она фактически кредитует своего клиента. Но между таким «кредитованием» и работой профессионального участника финансового рынка есть существенная разница.
Банк, принимая решение о выдаче кредита, проводит проверку заемщика, анализирует его платежеспособность, оценивает риски, определяет лимит и при необходимости требует обеспечение. В обычном бизнесе аналогичное по своей экономической сути решение нередко принимается значительно проще.
Компания может предоставить клиенту отсрочку:
- без полноценной проверки его финансового состояния;
- без обеспечения;
- без поручительства;
- без обоснованного кредитного лимита;
- просто потому, что этого требуют условия рынка или отдел продаж опасается потерять клиента.
В результате компания принимает на себя кредитный риск, но не всегда управляет им как кредитным риском.
Проблемная дебиторская задолженность возникает до первого неплатежа
Первый пропущенный платеж — лишь момент, когда проблема становится очевидной. Но предпосылки могли возникнуть намного раньше:
- компания выбрала ненадежного контрагента;
- установила необоснованно высокий кредитный лимит;
- согласовала чрезмерную отсрочку платежа;
- не предусмотрела обеспечение обязательств;
- продолжила поставки после появления тревожных сигналов;
- заключила договор, который недостаточно защищает кредитора.
Поэтому управление дебиторской задолженностью целесообразно рассматривать не как отдельную процедуру взыскания долгов, а как единый процесс — от выбора контрагента до получения оплаты либо обоснованного решения о прекращении работы с задолженностью и ее корректном списании.
Кто должен принимать решение об отсрочке платежа
Во многих компаниях фактическое решение о предоставлении клиенту коммерческого кредита принимает отдел продаж. Аргументы понятны:
«Это важный клиент» / «У него большой оборот» / «Конкурент предоставляет 60 дней отсрочки» / «Если мы не предложим такие же условия, клиент уйдет».
Однако продажи и управление кредитным риском — разные функции.
Коммерческая служба отвечает прежде всего за объем продаж и их маржинальность. Решение о том, какую сумму компания готова поставить под риск неплатежа конкретного клиента, относится уже к сфере управления финансами и рисками.
Поэтому владельцем кредитной политики в компании целесообразно делать финансовую службу либо кредитный комитет с участием представителей финансового блока, продаж и юридической функции. Такое распределение ролей позволяет отделить заинтересованность в заключении сделки от оценки риска ее неоплаты.
Проверять контрагента нужно до сделки, а не после появления долга
Проверка будущего клиента не должна ограничиваться получением выписки из ЕГРЮЛ. Для управления дебиторской задолженностью важно установить не только факт существования юридического лица, но прежде всего оценить его способность и намерение исполнить обязательства.
В рамках проверки целесообразно анализировать как минимум:
- структуру собственников и руководителей;
- бухгалтерскую отчетность и динамику финансовых показателей;
- арбитражные споры;
- исполнительные производства;
- сведения о банкротстве;
- публикации в Федресурсе;
- залоги и другие обременения;
- массовую смену директоров и участников;
- достоверность адреса;
- взаимозависимость с другими организациями группы;
- наличие активов, за счет которых потенциально возможно взыскание задолженности.
При этом особое значение имеют не только статичные показатели на конкретную дату, но и динамика их изменения. Ухудшение финансовых результатов, рост числа судебных споров, исполнительных производств или изменение структуры бизнеса могут быть более значимыми сигналами, чем формально удовлетворительное положение компании в отдельно взятый момент.
Следующий уровень защиты — условия договора
Даже качественная проверка контрагента не исключает риск возникновения задолженности. Следующий элемент системы управления дебиторской задолженностью — договор.
Задача юриста в данном случае состоит не просто в подготовке юридически корректного документа. Договор должен содержать работающие механизмы, которые позволяют компании контролировать рост кредитного риска и своевременно реагировать на нарушения со стороны контрагента.
Особое значение имеют четыре условия:
Четкий момент возникновения обязанности по оплате
Из договора должно однозначно следовать, когда у клиента возникает обязанность заплатить и с какого момента возникает просрочка.
Понятная процедура приемки товаров, работ или услуг
Неопределенность в процедуре приемки дает должнику возможность затягивать оформление документов и, соответственно, момент оплаты.
Предельный размер задолженности
Компания должна заранее определить сумму риска, которую она готова принять на конкретного клиента.
Возможность остановить дальнейшее исполнение
Если клиент перестает платить, компания должна иметь возможность прекратить дальнейшее увеличение задолженности.
Почему процедура приемки особенно важна
Недобросовестный должник зачастую начинает формировать будущую защитную позицию задолго до появления судебного спора. Типичные ситуации:
- товар получен, но документы о приемке не подписываются;
- работы фактически выполнены, однако акт остается «на согласовании»;
- перед наступлением срока оплаты внезапно появляются претензии к качеству;
- подписание документов затягивается на недели.
Поэтому договор должен максимально сокращать возможности искусственного затягивания приемки. Для этого необходимо определить конкретные сроки представления мотивированных возражений, требования к их содержанию, порядок электронного документооборота и последствия необоснованного уклонения от оформления документов.
Стоп-отгрузка: как не увеличивать уже возникший риск
Один из наиболее важных элементов кредитной политики — механизм остановки дальнейшего финансирования клиента.
Статья 328 ГК РФ предусматривает возможность приостановить встречное исполнение при непредоставлении контрагентом обусловленного исполнения либо при наличии обстоятельств, очевидно свидетельствующих о том, что оно не будет произведено своевременно.
Для договора поставки действует также специальное правило статьи 486 ГК РФ: если ранее переданные товары не оплачены, продавец при определенных условиях вправе приостановить передачу последующих товаров.
В предпринимательских отношениях договор может предусматривать и дополнительные основания для одностороннего отказа. Такие механизмы должны применяться с учетом требований законодательства и принципа добросовестности.
Для системы управления дебиторской задолженностью из этого следует важный практический вывод: в компании должна быть предусмотрена процедура стоп-отгрузки. И именно на этом этапе нередко возникает конфликт между продажами и финансовой службой. Менеджер опасается испортить отношения с клиентом. Клиент обещает оплатить задолженность «в ближайшие дни». Одновременно поступает новый заказ — и компания продолжает поставки.
В результате первоначальный риск только увеличивается. Если просрочка уже возникла, новая отгрузка не должна осуществляться автоматически только потому, что коммерческому менеджеру неудобно отказать клиенту. Каждая новая поставка проблемному клиенту — это новое кредитное решение. И принимать его необходимо исходя не только из заинтересованности в сохранении объема продаж, но и из реальной вероятности получить деньги.
Управление дебиторской задолженностью начинается не со взыскания
Одна из основных ошибок бизнеса — начинать активно управлять дебиторской задолженностью только тогда, когда наступила существенная просрочка и возник вопрос о претензионной работе или обращении в суд. К этому моменту значительная часть возможностей по снижению риска уже может быть упущена. Эффективная система управления дебиторской задолженностью начинается значительно раньше и включает:
Проверку контрагента >>> определение кредитного лимита >>> согласование условий отсрочки >>> договорную защиту >>> мониторинг состояния клиента >>> контроль лимита задолженности >>> стоп-отгрузку >>> взыскание.
Такой подход позволяет воспринимать дебиторскую задолженность не только как юридическую проблему после нарушения обязательств, но как финансовый и управленческий риск, которым компания может системно управлять.
В следующих материалах серии мы продолжим разбирать инструменты работы с дебиторской задолженностью — от мониторинга должника и ранних признаков проблем до стратегии взыскания и принятия решения о дальнейшем сопровождении долга.